Quando abordamos o termo “trade marketing”, muitas dúvidas ainda veem à tona. Inclusive, por diversas vezes, vemos profissionais do ramo com dificuldades de explicar a sua própria área de atuação.
Dentro desse cenário, nós, da Agência 4P, sentimos a necessidade de contextualizar melhor esse viés fundamental do marketing, que traz ótimas oportunidades de negócio, seja no varejo, seja no atacado.
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Leia também: Conheça as táticas de trade marketing alinhadas ao ‘Novo Normal’.
Sendo assim, ao final da leitura desse artigo, você dominará este conceito e será capaz de identificar suas estratégias e objetivos.
Origem do termo
Essa é uma expressão derivada da língua inglesa, onde “trade”, ao pé da letra, significa troca, mas dentro desse contexto é utilizado no sentido de troca comercial.
Já-“marketing”, é considerado um conjunto de estratégias empresariais. Tendo por objetivo a otimização dos lucros, por meio da produção e oferta de mercadorias, adequadas às necessidades e preferências dos consumidores.
História do Trade Marketing no Brasil
Esse conceito surgiu no início da década de 90, após o surgimento de uma sequência de problemas advindos de uma inversão de valores na relação oferta vs demanda.
Historicamente, o mercado brasileiro vinha de um cenário onde a procura por produtos excedia a oferta. Isso foi mudando ao longo dos anos, com o crescente poder concentrado na mão do comércio.
De uma hora para outra, ingressamos em uma era, onde a oferta do mercado excedia demasiadamente a demanda por mercadoria. As gôndolas abarrotadas não tinham mais espaço para comportar a exposição de tantos produtos.
O consumidor, por sua vez, se viu em um momento único, onde podia experimentar de tudo um pouco, sem a necessidade de se tornar fiel à nenhuma marca.
Essa onda de abundância, tornou o cliente final difícil de ser conquistado e gerou na indústria um ambiente competitivo, onde as marcas lutavam com unhas e dentes pela atenção dos fregueses.
Dentro desse contexto, por conta de uma necessidade não atendida da indústria, surge o trade marketing. A urgência de uma área comercial estruturada, com distribuidores especializados em vendas no atacado e varejo.
Definição
Pode-se afirmar que esta área atua promovendo a interação entre o setor de vendas e o marketing. O trade é responsável por otimizar a atuação dos produtos nos canais de distribuição e garantir a execução eficaz da promoção nos pontos de venda (PDV), com o objetivo de melhorar a experiência do consumidor e, consequentemente maximizar as vendas.
Em resumo, engloba todas as ações que acontecem no PDV, como:
• Disposição estratégica das mercadorias nas prateleiras;
• Experimentação dos produtos;
• Ações de merchandising;
• Promotores de venda.
Essas são algumas ações, dentre outras mais, que visando conquistar os clientes e proporcionar a eles uma excelente experiência de compra.
Objetivo e importância
Certamente, aumentar o número de vendas sempre será o objetivo final das estratégias de trade, entretanto, esse não é o único benefício que elas promovem. Veja a seguir:
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Branding
Pode ser definido basicamente como o fortalecimento da marca, por meio de uma gestão inteligente, com o objetivo de conquistar os consumidores e torná-los fiéis.
Dessa forma, podemos destacar a importância da busca por estratégias de merchandising inovadoras, com uma abordagem confiável, que destaque seu produto dos demais, promovendo a aproximação do cliente à marca.
Planejamento de canais de distribuição assertivos
Se coubesse a você definir onde promover uma marca de refrigerantes, qual melhor canal de distribuição você escolheria: Uma loja de departamento para materiais de construção, ou mercados atacadistas?
Essa ficou fácil, certo?! O mercado certamente seria o melhor canal, pois é preciso alocar o seu produto onde seu consumidor final está. No entanto, não é tão simples assim.
Traçar um bom plano de distribuição e logística dos produtos é parte fundamental para o sucesso das vendas. Nele, são considerados diversos fatores, como o poder aquisitivo do consumidor em questão, em que região ele está concentrado, quais canais de venda ele mais frequente, etc.
Após a análise minuciosa dessas métricas, a empresa tem em suas mãos um excelente plano estratégico que o informa onde estão suas maiores chances de atingir um alto volume de vendas.
Monitoramento dos resultados
Conforme diz a recente expressão, inventada no mundo digital, “Data is the new oil” (dados são o novo óleo), fazendo menção ao valor de se possuir informações atualizadas no mundo atual, nesse mercado não seria diferente.
O investimento em estratégias de marketing nos PDVs, além de promoverem o aumento das vendas, também são capazes de coletar informações valiosas e em tempo real, do que seus consumidores pensam sobre o seu produto.
O acompanhamento de perto dessas ações, promove uma ótima visão para identificar acertos e minimizar possíveis erros.
Conclusão
Caso você ainda não dominasse o conceito de trade marketing, agora ficou fácil.
Como vimos neste artigo, pudemos compreender a origem linguística da expressão, bem como se deu a criação desse mercado no Brasil.
Além disso, destacamos a intensa necessidade dessa área para o desenvolvimento do comércio e o impacto que ela proporcionou na vida dos consumidores no momento da compra.
Não se tratava mais de vender o melhor produto, era preciso vender a melhor experiência e fidelizar o cliente após a compra. Assim, ocorre até os dias de hoje, apenas com a diferença de uma competitividade infinitamente maior.
Ademais, destacou-se o conceito desta área de atuação, com exemplos na prática de quais funções o profissional de trade exerce.
Após entendimento dessa área, as suas compras nunca mais serão as mesmas, pois em cada PDV notará a presença de um profissional de trade.
Indo além de suas ações no PDV, entendemos o objetivo macro de cada ação e qual importância e impacto ela provoca. Como analisamos, o setor de trade está diretamente ligado com o sucesso da comercialização dos produtos.
Muitos setores dependem do sucesso dessas ações nos canais de venda, para a sua sobrevivência no mercado. Nenhuma estratégia independente vingaria sem esse elo entre vendas e o marketing.
A área de trade é bem jovem no Brasil, apenas 3 décadas e só tende a crescer e ser cada vez mais importante para o sucesso das marcas. E você, já pensou em ser um profissional de trade?
