Estamos chegando ao final de 2022.
Momento em que muitas empresas acabam esperando, para definir seus investimentos, em verbas de incentivo, a partir da renúncia fiscal do governo.
A verdade é que, quem acreditou em seu taco, já está com alguns encaminhamentos feitos.
No entanto, muitos de nós, adoramos aquela coisa da urgência urgentíssima. E, daí, saímos correndo para criar, colocar de pé e apresentar.
Neste-proximo ciclo, a LIE, Lei de Incentivo ao Esporte, apresenta uma grande novidade. O seu limite de investimento dobrou, saindo de 1% para 2%, do imposto devido.
Em minhas conversas com a turma que desenvolve, com muito esforço, muitas vezes financeiro mesmo, o que mais ouço é a dificuldade de se conseguir que as empresas topem fazer qualquer tipo de aporte. É tudo, sempre, muito difícil.
Como tudo em nossas vidas, existem vários ângulos, que precisam ser considerados.
Existe, sempre, a possibilidade de nos depararmos com investidores que ”compram” a ideia de usar a lei, mas não desejam publicidade sobre o assunto. Querem, somente, a certeza de que terão os relatórios corretos a tempo e a hora, no próximo exercício fiscal. Têm pavor de problemas com o fisco, mas desejam aproveitar-se desta liberalidade financeira, para obter algum tipo de benefício.
A outra possibilidade é aquela empresa que deseja, a partir desta operação fiscal, comprar mídia barata. Para estes, a questão de exposição de marca é fundamental. Qualquer espaço em que apareça, este tipo de interesse precisa ser contemplado.
Uma terceira via, seria de empresas que tem o esporte em seu DNA e estão à procura de bons parceiros, com bons projetos, para que possam criar e desenvolver juntos, as melhores opções.
E ainda, caso o projeto a ser apresentado tenha acoplado em si uma vertente social, poderão ser encontradas aquelas empresas que estão em busca de ter a possibilidade de desenvolver o S, de SOCIAL, da sigla ESG, mas que apreciariam participar de um projeto ou programa já montado, ou implantado, ou mesmo consolidado.
Em geral, onde se perdem os caminhos na hora de construir uma proposta e apresentá-la?
A questão é que, na maioria das vezes, são desenvolvidos projetos, sem que se olhe para quem e para qual tipo de mercado aquele material será apresentado.
Eu tenho uma péssima notícia. Posso afirmar que, para cada abordagem, será necessário desenvolver um caminho diferente, adequado à visão que supostamente possa ser interessante e atraente para quem vai analisar.
Outro ponto extremamente importante: lembre-se que o discurso do esporte não necessariamente está alinhado com o discurso corporativo.
Em geral, ficar fora do esporte significa, afastar questões que só atrapalham o desenvolvimento de uma marca. É sempre muito tênue a linha que divide os conceitos positivos e negativos, no desenvolvimento de um patrocínio esportivo. Tenha isso sempre em seu radar.
Aqui, uma observação importante. Quando fui gestor de um projeto dessa natureza, sempre tive em mente que os envolvidos, nos momentos de competição, tinham por primeira obrigação olhar para cada momento, como organizador e responsável pelo evento. Nunca como torcedor. É preciso ter um olhar sem paixão em determinados momentos, ou colocamos tudo, que já foi construído, em risco.
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Mostrar seriedade, resultados, suas práticas de compliance, sempre é uma tarefa árdua para quem está com esta missão. Mas o patrocinador, por menor que seja, precisa, no mínimo, receber um relatório mensal de como as coisas estão caminhando.
Por favor, esqueçam aquele maldito apanhado da tal mídia espontânea. Para aquele número ser crível, precisa ser desenvolvido um critério, em que o patrocinador tenha total liberdade de considerar o que quiser, do jeito que quiser e como quiser.
Passou há tempos, aquela prática de só porque o nome do patrocinador estava no texto, de se considerar como retorno, todo o espaço ocupado pela matéria.
Hoje em dia, esse tipo de número, não tem muita, ou nenhuma importância.
A proposta precisa trazer outros argumentos, e não trazer este ponto, como um dos principais para convencimento do cliente.
Luiz, então como faço para desenhar a abordagem certa?
Não é simples.
A primeira tarefa é estudar o mercado.
Não necessariamente uma marca quer investir por conta de que sua principal concorrente faz um bom trabalho no esporte. Não é uma regra, mas um ponto a ser considerado.
Tenha em mente que esporte dá muito trabalho.
As variáveis são muitas e devem ter atenção.
Construa um projeto com início, meio e fim. Tenha em mente que nada é para sempre. A turma do esporte tem a mania de achar que, tudo que se refere a ele, nunca deve ter fim. Faça clausula de renovação. Apresente possibilidades de rescisão. Já vi empresas que não entraram num projeto por conta de não se ter resposta para a pergunta: depois que eu estiver dentro, como eu saio, sem arranhar a marca?
Valores. Encare os valores como um desafio diário. Se a apresentação for em cima do benefício da Lei, será preciso dar ao investidor total segurança da prestação de contas. Se for verba, sem o vínculo com a lei, um bom exercício, é trazer um planejamento de acordo com os objetivos de mercado da empresa.
Só apresente extras, se o patrocinador solicitar. Preveja tudo que você precisa para seu projeto esportivo. Sem qualquer exagero. Tudo dentro de um racional perfeito.
Dentro do prazo estipulado. Estabeleça as datas de prestação de contas. Convide a empresa para assistir ou participar de algumas reuniões ou práticas do projeto.
No meu modo de ver, não existe uma fórmula mágica. No entanto, estar preparado é fundamental. Estude a empresa, suas práticas, o mercado onde atua. Demonstre toda a seriedade no trato das questões relativas, principalmente a compliance.
E, principalmente, não venda sonhos. Eles podem virar o seu pior pesadelo muito rápido.
