Pois é. Cada vez mais saber se comunicar é um ponto crucial em nossas vidas. Na área de negócios, isso não é diferente. Quando temos que vender patrocínios esportivos ou culturais, isso está cada vez mais difícil.
Uma pergunta que sempre me fazem: Por que é tão difícil vender PATROCÍNIOS?
Vou trazer minha visão, baseada na experiência de ter negociado inúmeras vezes, e ter fechado negócios em diversas áreas, onde a empresa que eu representava naquele momento de minha carreira, tinha interesses.
Desde uma simples quermesse, passando pelo naming right de uma casa de espetáculos, importantes eventos da cultura brasileira, shows internacionais, até o maior evento do mundo, os Jogos Olímpicos; sempre uma questão muito importante: entender, estudar o assunto, aquilo que estava sendo vendido, para saber se estava dentro do que necessitávamos.
Um fato que sempre me impressionou foi a abordagem do proponente, em sua maioria, completamente fora de sintonia, sem conseguir explicar o básico, trazendo apenas um discurso decorado que servia para qualquer interlocutor com quem ele estivesse interagindo. Uma comunicação completamente padronizada. E o pior, em muitas ocasiões a empresa que eu representava, queria sim aquele evento e acabamos não fechando pela total falta de segurança no raciocínio apresentado.
A mudança de paradigma no Marketing
É verdade que o Lobo quase teve sucesso. Mas ele usou o discurso errado, já manjado por Chapeuzinho. Demonstrou seus atributos de força, quando na verdade deveria ter usado uma comunicação mais encantadora.
Alguns interesses mudaram completamente, e a forma como um patrocinador analisa uma proposta talvez seja a principal. Já não basta apenas exposição de marca. Essa propriedade, hoje, é considerada como obrigação, e não representa quase nenhum retorno. E esta lição já foi aprendida pelos patrocinadores.
O que se busca são parcerias que gerem valor real para os negócios, que proporcionem experiências únicas aos clientes e, principalmente, estejam alinhadas aos valores e objetivos das organizações. Um ponto importante. Seja ela qual for a área da proposta, sempre atente para as questões do ESG, sigla em inglês, para Environmental, Social and Governance (Ambiental, Social e Governança) em português. E as questões relativas à sustentabilidade, inclusão e discriminação também são hoje fatores fundamentais.
A saturação do mercado
O mercado de patrocínios está cada vez mais competitivo. São inúmeros projetos buscando apoio financeiro, o que torna a tarefa de se destacar ainda mais difícil.
É preciso oferecer algo diferente, que realmente chame a atenção do patrocinador e que o diferencie da concorrência, e que haja alinhamento com a sua estratégia. Antes de construir uma proposta, saiba ouvir o que está sendo dito pelas pessoas que integram o mercado. Se souber de alguém que conheça o assunto, ouça-o com atenção. Você precisa entender bem que benefícios o seu cliente poderá obter com as oportunidades. Como esta ação pode transformar os resultados da empresa. Nada de só apresentar o óbvio. Crie oportunidades. Caso contrário, não haverá sucesso.
A falta de mensuração de resultados
Muitas propostas de patrocínio não apresentam métricas claras e objetivas para medir resultados. O patrocinador precisa saber como o investimento será utilizado. Eu sempre defendi que quando topasse fazer um aporte a um projeto, que pudesse saber exatamente onde seria investido aquilo que estava sendo aplicado, e qual o retorno esperado.
Hoje, se Chapeuzinho se perdesse na floresta, mesmo com toda a tecnologia a disposição, como os aplicativos de lugares por onde ir e vir, a chance de algum concorrente já estar comendo com a Vovó seria muito grande, e a cesta de guloseimas seria jogada no lixo. A falta de direção, de caminhos seguros e eficientes nesse aspecto, gera desconfiança e dificulta a concretização das parcerias. Sabemos muito bem que a busca do ROI para eventos, é uma engenharia que precisa ser montada, para que ao final do projeto não haja dúvidas de seu sucesso ou não.
Notícias Relacionadas
Alessandro Santos
O uso de naming rights em espaços e eventos públicos: a saga continua
Quais são os requisitos para uma marca obter naming rights de um espaço público? A partir de casos como Largo da Batata e Arena Fonte Nova, o colunista explica as diferentes regras nas esferas municipal, estadual e federal
Myrrha
A música como conexão autêntica no Live Marketing
Como o Santander inovou ao criar a banda LoudT e deixou um exemplo poderoso para o mercado de eventos
Julia Padula
Eventos para todos: a importância da acessibilidade
O futuro carece de um mundo mais acessível, onde barreiras digitais e físicas serão superadas, e a tecnologia e o design irão garantir oportunidades iguais para que todos possam participar e aproveitar igualmente de eventos mais inclusivos
André Moretti
O que as marcas precisam saber sobre Live Experience
O colunista explica como a cenografia de uma experiência memorável deve ir além do "deslumbrante" e contar uma história, gerar conexão
A importância do relacionamento
A venda de patrocínio não se resume a uma mera apresentação de proposta. Antes de mais nada, é fundamental saber construir algum relacionamento com a marca, e até mesmo com o patrocinador se houver oportunidade, para principalmente, entender suas necessidades e expectativas.
Desta forma, quando o projeto for apresentado, haverá uma percepção clara de que, o que está ali, não é um simples copy&cola de algo pré-existente, mas sim um trabalho de construção de uma estratégia única, que pode trazer benefícios mútuos. Isto explica o relacionamento que acabou não acontecendo entre o Lobo, a Vovó e Chapeuzinho ao final da história.
A necessidade de inovação
Para se destacar no mercado de patrocínio, é preciso inovar. Mas atenção, inovar não é buscar alguma tecnologia, pelo simples desejo de embarcar alguma no projeto. Inovar é muitas vezes uma forma diferente de olhar com mais simplicidade para algo. Buscar novas formas de ativar a marca do patrocinador, criar experiências para o público-alvo e, também utilizar a comunicação com o propósito de otimizar a interação, são soluções muito interessantes e eficazes.
Uma visão diferenciada
Em minha visão, a venda de patrocínios está longe de ser um problema de somente saber como vender.
Como qualquer relacionamento entre pessoas hoje, a questão é de saber se comunicar de forma assertiva. Claro que existem as técnicas de venda, de neuro vendas e um monte de outras técnicas. E todas são muito boas. Mas é semelhante as questões de inteligência artificial, se não houver bons prompts, certamente não teremos resultados fantásticos. Se não houver boa comunicação não se concretizará o negócio.
Mais uma vez, saber formular uma hipótese, ou uma pergunta é o ponto de partida para que tenhamos resultados.
É preciso deixar de lado a visão de que o patrocínio não é apenas uma fonte de recursos, e passar a encará-lo como uma parceria estratégica. Mas para mim isto é o básico. Se não prestarmos atenção ao caminho que escolhemos, se não entendermos os anseios de nossos clientes, se não tivermos uma proposta simples, e se não arriscarmos um pouquinho que seja, não acredito que tenhamos sucesso.
Os melhores vendedores são aqueles que se comunicam facilmente com seus públicos. Com isso, se tiver sucesso, o proponente acaba se tornando um consultor para o patrocinador, oferecendo soluções que vão além da simples exposição da marca. É preciso entender os desafios e mostrar como o projeto pode contribuir para o alcance dos objetivos e metas de seu prospect.
Conclusão
Vender patrocínio é um desafio complexo, que exige preparo, conhecimento, relacionamento e inovação. Ao adotar uma visão estratégica e consultiva, o proponente aumenta suas chances de sucesso e cria parcerias duradouras e benéficas.
Lembre-se: o patrocínio é uma via de mão dupla. O patrocinador busca resultados, mas o proponente também precisa oferecer algo que realmente agregue valor à marca e aos negócios. E para isso acontecer, precisa haver empatia. E isso só se cria com uma boa comunicação.
Sempre imagine, com todas as ferramentas que falamos aqui, qual o grande benefício, qual o verdadeiro ganho que seu cliente pode ter com a proposta que você está apresentando. Transporte-o para essa realidade. Certamente você terá sucesso.
Afinal a história do Chapeuzinho Vermelho, sua Vovó e o Lobo, precisa ter um final diferente, que certamente não passa pelo caçador matando o Lobo. Isto fere diretamente os princípios de sustentabilidade nos dias de hoje. O Caçador, no mínimo deverá ser o conselheiro que coloca os três famosos personagens sentados à mesa, partilhando as delícias que havia dentro da cesta de Chapeuzinho.
Análises e bastidores do marketing esportivo com Luiz Fernando Coelho, especialista com mais de 40 anos de experiência. Primeiro colunista do Promoview, Luiz escreve há oito anos no portal, com o detalhismo de um verdadeiro contador de histórias e a precisão de um veterano do mercado.
