60 dias para pagar?... por Guilherme de Almeida Prado

Seja pela maior estabilidade econômica, pela queda da taxa de juros básica da economia ou, simplesmente, por políticas globais, muitas companhias, principalmente os grandes anunciantes, têm buscado o alargamento de prazos para pagamento de campanhas, ações ou produção de materiais. Na visão dos anunciantes, a decisão é simples: quanto mais prazo se tem para pagar, menor a necessidade de capital de giro e menos dinheiro fica parado no caixa da companhia. Além disso, cada vez mais o Brasil ganha credibilidade internacional, o que torna possível e sensato que, por aqui, as companhias adotem a mesma política de pagamento praticada em outros países. No entanto, o que pode ser viável e sensato de um lado, pode representar, do outro lado, um caminho sem volta.

O fato é que dinheiro custa para qualquer empresa. Especialmente no Brasil, custa muito mais para a pequena e média do que para a grande. Ora, se a pequena e média empresa altera o seu prazo de recebimento de 15 para 45 dias, automaticamente esta mudança representa maior necessidade de capital de giro e, consequentemente, mais custo para ela.

Sem os recursos previstos para financiar a própria produção ou operação, é comum as empresas buscarem operações de crédito como desconto de duplicata ou linhas de capital de giro. E, para o pequeno, o custo destes recursos é muito elevado.

Mas, o que o grande anunciante tem a ver com o custo do crédito para o pequeno empresário? Tudo. Ao se deparar com este problema, o pequeno fornecedor estará diante de duas opções: ou ele não suportará este aumento de custo e quebrará no curto e médio prazos; ou precisará repassar esse custo para o anunciante. A única hipótese de não acontecer nenhuma das duas alternativas é se o pequeno empresário praticar uma margem de lucro muito alta e contar com um fluxo de caixa superior. Nesse caso, ao invés de alargar o prazo, a grande empresa poderia ter obtido a economia desejada por meio da negociação de descontos e não alongando o prazo de pagamento.

Claro que o exemplo acima é apenas uma análise simplista. Porém, as consequências podem ser ainda piores e envolver toda a cadeia de um setor. Ao dilatar os prazos de 30 para 60 dias, o anunciante pode ver seu leque de fornecedores ser reduzido, por exemplo, pela metade. Com menos fornecedores, menos chances de negociação e, consequentemente, maiores custos .

Obviamente há setores nos quais a grande empresa dilata os prazos de pagamento e o fornecedor consegue repassar esses mesmos prazos para outros membros da cadeia. Nesse caso, o fornecedor direto do anunciante não é afetado. Entretanto, há diversas situações em que esse repasse não é possível. Em ações de mão-de-obra no ponto de venda, por exemplo, a ajuda de custo do promotor é paga antes de iniciar a ação e o salário é algo impossível de se pagar em 60 dias.

Da mesma forma, há uma inúmera quantidade de fornecedores de materiais promocionais que são micro ou pequenas empresas e que, muitas vezes, precisam de antecipação para trabalhar. Como elas vendem a prazo? Elas descontam duplicatas em Banco e embutem o custo de 8% ao mês no preço do produto.

Ao analisar o cenário globalmente, o grande anunciante pode constatar que seria muito mais interessante pagar em prazos mais curtos e capturar a economia para ele. Sabemos que muitos destes casos são recomendações globais. No entanto, neste setor especificamente, as grandes empresas que conseguirem ter a agilidade e flexibilidade poderão tirar proveito disso.

É preciso que as áreas de marketing e o departamento financeiro caminhem juntos. É interesse do financeiro alongar os prazos, porém, este alongamento pode prejudicar o andamento do departamento de marketing. Além de reduzir as opções de fornecedores que conseguem se enquadrar nos prazos desejados, a área de marketing precisa adequar as verbas para tentar manter o planejamento anual.

Com a simples mudança na política de prazos, é possível conseguir melhores condições financeiras. E a verba de marketing, que anda curta, pode engordar com uma simples mudança de paradigma.