Acredito que no live marketing não exista uma pessoa de vendas, um vendedor ou vendedora que não esteja neste momento preocupado (a) com esta questão: Como manter a necessária tarefa de prospecção em tempos de crise? Porque, no final dia, temos que oxigenar a base de clientes e contribuir para que as agências mantenham suas portas abertas.
Para me ajudar a responder a esta pergunta, convidei uma especialista no assunto: Vanessa Scalisse, head de Novas Experiências aqui na um.a, mas que já esteve à frente de várias outras agências de live marketing e comunicação no mercado, e ela me disse: “Para continuar performando bem, sem parecer oportunista ou forçar a barra, só existe um caminho: A empatia. A capacidade de se colocar no lugar do outro já era muito importante na nossa área, especialmente quando falamos em prospecção. Agora que estamos vivendo num cenário de extrema incerteza ela vale ainda mais.”
Desta-forma, continua Vanessa, “O modelo comercial precisa ser revisado, para que esteja adequado ao cenário que estamos vivendo. Por esse aspecto, antes de nos preocuparmos em cumprir o script de vendas, devemos construir uma relação de confiança a partir dos desafios e das necessidades das pessoas que estão à frente dos negócios, e, por isso, é preciso muito trabalho prévio para entender e conhecer os desafios dos negócios dos clientes. Entender o cenário em que eles estão envolvidos. Quando entendemos as dores dos clientes e as incorporamos como nossas, construímos um canal aberto em que ele se sente à vontade em compartilhar as estratégias e o cenário em que sua empresa se encontra, nos possibilitando contribuir de maneira mais estratégica e cada vez mais efetiva.”
As agências de live marketing estão no mercado para resolver esses desafios, e, acima de tudo, construir relações cada vez mais sustentáveis com os clientes. Entendo que o segredo de um bom negócio está cada vez mais no relacionamento com as pessoas do que nos “números do budget”.
Essa conexão com as pessoas traz diferentes experiências e uma grande capacidade de reinvenção, e, certamente, desenvolver ferramentas adequadas em tempo hábil garante a oferta de soluções preciosas e oportunas para os clientes.
Exemplo disso são os eventos virtuais, que rapidamente dominaram as demandas da agência e devem se fortalecer cada vez mais no pós-pandemia.
Graças à conexão com as pessoas, é possível entender que precisamos criar novas soluções, cada vez mais personalizadas para atender às novas demandas dos clientes.
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A experiência virtual veio efetivamente para ficar, assim como outros novos desafios virão. E sabermos nos adaptar e resolver rapidamente esses desafios do presente nos ajuda a construir cases de valor para apresentar aos prospects que tanto queremos como novos clientes.
Mas é claro que também é preciso ter a coragem de dizer não para evitar que o time de colaboradores de uma agência esteja a serviço de projetos ou clientes não sustentáveis em termos de relações financeiras ou humanas. Principalmente quando falamos de um cenário de agências cada vez menores, sem recursos para desperdícios.
Então é preciso abrir mão de processos de concorrência, que logo de entrada já sinalizam um grande risco para a operação. Esse é o tipo de análise matemática que é possível fazer. A partir da Associação nacional que regula o bom funcionamento das agências, qualquer profissional pode ter acesso a uma matriz de viabilidade de negócios, já testada com sucesso por várias áreas de novos negócios, de várias agências do mercado.
A partir de sua larga experiência na área de Novos Negócios, Vanessa nos lembra ainda que “Por isso é importante desenvolvermos ferramentas de viabilidade de negócio. É preciso saber avaliar detalhadamente se vale a pena ou não entrar em um projeto. Se vale o investimento da agência em ocupar todo seu time de talentos. E essa primeira decisão faz toda a diferença – porque, quando dizemos sim para um processo de concorrência, temos que focar 100% os esforços da agência para que aquele projeto se converta em resultado para a agência e os clientes. Não é fácil, dá trabalho, mas dá certo. Essa rotina elevou em mais de 50% a margem de virada dos negócios aqui na nossa agência.”
Mas, para que essa sintonia e responsabilidade coletiva aconteçam, é importante que uma agência permita que todos os seus colaboradores tenham voz e espaço para serem quem realmente são e liberdade para exporem as suas opiniões.
Isso contribui para que se tenha um ambiente totalmente respeitoso, inclusivo e com múltiplas opções de soluções para os desafios que uma empresa enfrenta todos os dias.
Essa integração e esse senso colaborativo se mostrarão de maneira muito clara, sempre que entrar um novo job na agência, pois será percebido e abraçado por todos como uma real oportunidade de gerar bons resultados.
