Toda a indústria tem seu time de trade e inteligência de mercado, seja direto ou indireto. Hoje em dia não é mais uma vantagem competitiva e todas as empresas precisam estar ativas em descobrir oportunidades e ativar suas marcas no ponto de venda de seus clientes.
O varejo está cada vez mais competitivo, com mais marcas e com mais disputa por espaço. Os clientes, por regra máxima, mesmo que queiram outra coisa, só compram o que existe disponível, e ofertado a preço aceitável, em condições adequadas de armazenagem e validade. E assim, para atender ao Brasil todo com agilidade e não perder a capacidade do seu produto estar no PDV e disponível, todo produto exige um time de trade marketing, merchandising e vendas muito ativo.
Este mesmo time é estratégico também para garantir o giro de suas marcas no PDV, garantindo o sell out e permitindo mais sell in para repor estoques.
Neste ritmo frenético do dia a dia, os gestores e as próprias equipes esquecem de se organizar, otimizar o trabalho e perdem várias oportunidades que nem exigiriam estrutura maior, mas apenas mais atenção e processo.
Quero sugerir processos e rituais que em meus mais de 15 anos de contato com o trade marketing, aprendi a organizar com software, e, logo depois, disponibilizei em uma plataforma chamada “TRADEAPPS” que hoje é um produto do Grupo Digi.
Conheça dez formas e pontos de atenção para otimizar a presença no PDV e aumentar a performance e engajamento do seu time de rua:
1. Otimização da Rota
Seu time vai render muito mais se você tiver inteligência na hora de distribuir as visitas diárias. A criação da rota não é novidade, mas criar a rota dinâmica, que calcula o melhor PDV para visitar na sequência de terminar a visita anterior, pode ser uma mão na roda, especialmente em cidades complexas como São Paulo. Hoje há várias soluções em software para celular que calculam esta rota. Poucos calculam a rota dinâmica. Com certeza há um ganho de desempenho e pode ajudar a priorizar locais que estão mais próximos ou que precisem de visita com mais urgência.
2. Catálogo on-line com oportunidade de pedidos
Ter um catálogo on-line em um app mobile pode ajudar o seu time a vender produtos e aumentar a participação de portfólio nas ‘lojas-clientes’. Mas ter este catálogo ligado ao seu sistema de pedidos poderá criar vendas para sell in imediatamente e aumentar as chances de uma compra por impulso.
3. Inserção de possíveis novos cliente via celular
Esta é uma ferramenta bacana e pouco utilizada. Dar autonomia para o seu time de rua detectar e cadastrar possíveis novos clientes enquanto fazem visitas nas ruas pode ajudar a aumentar as vendas de médio e longo prazo. Especialmente se seu ramos atende restaurantes e lojas de pequeno varejo.
4. Treinamento em pílulas on-line em vídeo e áudio para ouvir no caminho
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Utilizar o celular para enviar treinamentos em pequenas pílulas de vídeo e áudio pode ajudar a melhorar os argumentos de vendas e a capacidade de representar e executar os processos de marca. O formato áudio permite que seu time aprenda e relembre conteúdos enquanto transita entre um cliente e outro. Isto otimiza o tempo e melhora a produtividade geral de sua equipe quando se considera o ganho de tempo em trânsito para a produtividade.
5. Checklist de execução perfeita
Um mapa com checklist de melhores práticas para que suas marcas tenham presença perfeita no PDV não exige nem mesmo tecnologia mobile. Pode ser feito em velhos impressos se for necessário. Mas há aplicativos que permitem, inclusive, dar notas para a execução e gamificar a experiência do profissional.
6. Mapeamento de preços
Conhecer os preços de seus produtos e de seus concorrentes pode ser muito estratégico. Solicitar que seu time de rua mapeie e documente os preços é uma boa prática. Utilizar um software para inteligência de margens, estratégia de negociação e precificação pode ser útil em manter boas negociações nos clientes, garantir que suas promoções cheguem ao last mile (direto no cliente) e que sua estratégia de preço esteja definitivamente expressa e presente no PDV, não apenas nas suas planilhas.
7. Gamification para melhor aproveitamento
Times motivados produzem melhor. Campanhas de incentivo podem ser úteis, mas nem sempre é possível premiar e reconhecer. Sendo assim, criar um ambiente de jogo com desafios e missões que dão reconhecimento e pontos virtuais pode ser uma grande alternativa.
8. Melhores práticas do PDV em fotos
Utilizar celulares para bater fotos de melhores práticas suas e de seus concorrentes pode ser uma ferramenta útil para que os times de gestão consigam monitorar o dia a dia e oportunidades no campo. Afinal, não dá para estar em todos os lugares ao mesmo tempo, mas dá para colocar seu time para ser seus olhos por aí.
9. Prevenção ativa de ruptura
Com processos e tecnologia moderna, ficar sem produtos no PDV já não é um problema e não deveria atrapalhar seus negócios. Lógico que os produtos que vendem, no fim da linha, são os que estão na gôndola. Para que ficar de fora? Cuidado, no mundo dos negócios se você não está na mesa vai estar no menu.
10. Manter o senso de pertencimento
Times de vendas e trade estão muito mais na rua do que em suas sedes. Isto cria equipes pouco conectadas e engajadas com seus propósitos corporativos e o trabalho de comunicar costuma ser difícil. Além disso, está comprovado que times conscientes de seus propósitos e que vivem conectados com os valores de suas empresas rendem mais. Nada como saber seus propósitos e entender o seu papel no todo. Indivíduos conscientes das metas da empresa e que sabem qual o seu papel para atingi-las, contribuem mais e estão mais motivados a vencer. Use as ferramentas que estiverem disponíveis para manter uma comunicação diária e precisa com seus times e vai ver como rende mais.
