Como reter clientes após datas sazonais

A retenção de clientes é um conjunto de ações adotadas para manter uma carteira ativa na empresa e garantir seu crescimento, desde o reconhecimento da marca pelo mercado até a lucratividade. E fazer isso logo após datas comemorativas é uma ótima oportunidade de garantir bons resultados. 

Com a popularização da internet e dos smartphones, os consumidores têm acesso a mais informação, retendo o “poder de negociação” em suas mãos. O cenário competitivo do mercado aumenta o desafio em manter um relacionamento ativo com a sua audiência. 

Quando um cliente é conquistado, ele deve ser o centro das estratégias de marketing e vendas da organização, para que se torne fiel. De acordo com estudo da The Economics of E-Loyalty, da Harvard Business Review, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% tem o potencial de expandir os lucros de 25% a 95%. 

A boa notícia é que existem práticas de sucesso comprovadas para esse objetivo. Todos sabem que a época de comprar eletrodomésticos, eletrônicos, com o preço mais baixo é em novembro por causa da Black Friday. A mesma situação ocorre em outubro, quando as pessoas correm para adquirir brinquedos para o Dia da Criança. Pelo menos um mês antes de cada data sazonal, os consumidores são bombardeados por ações de marketing que geram fortes impulsos de compra. 

Aproveitar essas oportunidades para estreitar o relacionamento é altamente efetivo para reter o cliente. Segundo Philip Kotler, professor universitário de Marketing, listado pelo Wall Street Journal como a sexta pessoa mais influente no mundo dos negócios, conquistar novos clientes custa de cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes. 

A jornada de compra aponta que as três primeiras etapas (conscientização, consideração e compra) fazem parte do processo de aquisição de clientes e exigem investimento em diversas frentes do marketing. 

Já as duas últimas (retenção e recomendação) são parte do trabalho de retenção. Em períodos sazonais, as três fases iniciais já foram realizadas em função das datas comemorativas. Assim, a retenção é mais fácil e barata, já que a companhia passou a conhecer o perfil dessas pessoas e pode encaminhar ofertas de acordo com os interesses delas. 

É claro que o cliente precisa ficar satisfeito com a compra de um produto ou serviço. Porém, o atendimento também é extremamente relevante para a experiência e exige cada vez mais aperfeiçoamento em toda a jornada – pré-venda e pós-venda.