Vender, como vender? Eis a questão!

Nos tempos modernos, com a dificuldade de aproximação efetiva com prospects, sempre correndo, o setor de eventos & turismo se vale de uma prática muito interessante e que deve ser fortemente elaborada para surtir efeito, até porque o investimento de tempo e dinheiro é alto por parte dos organizadores, falo de uma Famtour, que é uma visita com aspecto técnico com objetivo de familiarizar, aproximar os responsáveis por viagens/eventos promovendo o destino e seus equipamentos, com vistas a cotações e vendas. Para que ela seja efetiva, alguns aspectos são fundamentais e exemplifico com pontos que aconteceram comigo numa ida à Praia do Forte* há 15 dias:

• Convidados: mais do que decisores, pesquisar o que as empresas deles realizam de eventos, com que frequência e tamanho, pois talvez você não tenha capacidade de recebê-lo. Outro ponto é evitar concorrentes, não no caso de agências de turismo que convivem bem, mas de empresas de mesmo segmento, pois não irão “abrir” informações de seus eventos com a proximidade de outros, pois evento é uma ferramenta estratégica nos negócios. Entender os perfis é fundamental, desde dietas até necessidades de locomação. Ex: Nesta viagem como sou vegetariana, a preocupação com meu cardápio e a oportunidade de experimentar a moqueca local, adaptada a mim ou o fato de uma colega estar com problema no joelho e sempre tinha um apoio diferente com carros para auxiliá-la na locomoção quando fazíamos circuitos a pé;
• Parceiros: como os serviços são “doados” prefiro dizer “investidos”, cuidado com parceiros que por ser de graça, oferecem o mais simples e barato. Eles devem se envolver na montagem da ação, não simplesmente mostrando o local, mas tendo gerentes ou cargos acima que possam discutir questões comerciais e que providenciem experiências que possam ser replicadas posteriormente com seus grupos. Ex.: Na Pousada Via dos Corais, fomos recebidos pelo gerente que além de mega simpático, apresentou o local, montou uma sala como se houvesse eventos e um quarto com carta de boas-vindas – simulando efetivamente o que nosso participante vivenciaria;
• Programação: o que se quer apresentar e como encaixar isso numa agenda enxuta, mas que não seja exaustiva; com cara de prospecção, mas sem ser puramente comercial. Além de aspectos operacionais como roteiros de proximidades, horários, disponibilidades, considerar um crescente nas atividades do dia e que elas sejam, o mais útil e vivenciais possíveis. Ter um momento livre também é bom, para que os participantes possam ter autonomia em explorar o local.

Ex.: Além das visitas a pontos turísticos, restaurantes e hotéis, nosso dia começou com um Seminário que discutia o Turismo de Eventos, não só com apresentação de empreendimentos locais, mas com conteúdo de uma palestra de abertura, e mesa-redonda focada em gestão pública, aspectos de captação, atividades de resorts, entre outras, sem falar que este evento técnico/científico aconteceu no recém-inaugurado Centro de Convenções de Praia do Forte, portanto foi visto in loco um evento acontecendo no novo equipamento;

• Encantar: a querida e competente amiga Marina Pechlivanis, no seu livro Gestão do Encantamento 2 – como a mágica acontece, fala que “O encantamento é fundamentalmente uma atribuição de valor emocional  a uma determinada vivência. O sistema cognitivo pode ir amplificando a experiência na medida em que valida, mas não deriva de uma construção racional. Por isso é resultado de percepções diantes das experiências capazes de gerar emocionalidade, para qual um certo valor é atribuído….”.

Isso subentende, portanto que formas de tangibilizar esse sentimento devem ser pensadas. Ex. Um almoço num castelo em ruínas (Garcia D´Ávila) e depois um tour guiado é comum, mas não com mesas colocadas para uma linda paisagem, uma voz e violão de um artista local que você ganha o CD ou tampouco com um grupo de maculelê surpresa num cenário único, ou um simples e delicioso pote de cocada mole – todos que podem compor seu projeto de evento.

• Relacionamento: criar mecanismos de manutenção do contato estabelecido é fundamental, não aquele email marketing básico: Obrigada por ter vindo, espero que tenha gostado, segue nossa apresentação…e sim algo mais efetivo, personalizado com algo que o cliente comentou durante a visita, um possível mimo que resgate e mantenha a marca dos parceiros presentes, fotos,  um preço promocional e efetivamente colocá-lo no mailing de forma com que haja sustentação da ação do Famtour. Uma avaliação pormenorizada, mas não cansativa, pode trazer elementos à serem divididos com os parceiros e para próximas ações. Como dizia o Shakespeare: “É mais fácil obter o que se deseja com um sorriso do que com uma ponta de espada” e existem várias formas de sorrir e arrancar sorrisos de clientes, basta cuidar e planejar as ações de vendas.

Viajei a convite da Secretária de Turismo – Prefeitura Mata de São João/ Sebrae Abeoc-BA

Este texto foi escrito ao som de Matheus Mathyara, artista local.