Dinâmica dos canais de distribuição; participação de mercado (market share) e os impactos do revenue adicional sobre o resultado operacional bruto, conhecido pela sigla em inglês G.O.P (Gross Operating Profit), foram temas debatidos em mais um encontro departamental organizado pela Associação Brasileira da Indústria de Hotéis do Estado de São Paulo – ABIH-SP, durante o mês de maio.
Gustavo Jarussi, diretor da Abih-SP e de operações LATAM do Grupo Pestana e da Abih-SP, foi o anfitrião do encontro, realizado no Hotel Pestana São Paulo, com a expressiva participação dos profissionais de Vendas e Marketing – Revenue Management, representando vários perfis de empreendimentos no estado.
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“Estamos reunidos aqui para ver quais são nossos problemas, identificar gargalos e entender como juntos podemos encontrar soluções que ajudem a melhorar nossos resultados”, Jarussi.
Após apresentação de um estudo de caso, os profissionais responsáveis pelo uso estratégico dos indicadores de desempenho, dados de mercado local, tarifas de concorrentes e outras análises que ajudam prever a demanda, apontaram meios para otimizar os preços e a distribuição, de forma a maximizar receita e lucros.
Nos empreendimentos sediados na capital paulista imaginava-se, a princípio, ‘um novo normal’; com mais distanciamento e menos movimento. No entanto, o comportamento da demanda pós-C19 revela o contrário.
“O fato dos sul-americanos gostarem de manter contato pessoal; valorizarem a reunião presencial familiar, considerarem importante a participação em eventos corporativos presenciais, atua provavelmente como fator favorável à hotelaria e contribui com a recuperação gradual dos resultados”, resume Jarussi.
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Outro aspecto positivo destacado refere-se ao relevante trabalho desenvolvido pelo São Paulo Convention and Visitors Bureau, com a captação de eventos para a cidade. Além disso, “as mídias sociais, que atualmente veiculam propagandas ligadas à oferta de experiências vivenciadas com segurança, tornam os próprios moradores da cidade público-alvo para ocupação hoteleira paulistana; atraído pela riqueza cultural e gastronômica existentes na capital”, conclui o anfitrião.
Como de praxe, no encerramento do encontro foram eleitos, por aclamação, dois coordenadores para a gestão do grupo temático Master Mind VM (Vendas e Marketing) – Abih-SP, direcionado à melhoria da rentabilidade da hotelaria após dois anos e meio de prejuízos.
André Sotero Gomes, Gerente Nacional de Vendas, Revenue Management e Reservas e Diego Lando, Gerente de Nacional de Vendas e Distribuição da ICH Adm. Hotéis – Yoo2, Intercity e Tru by Hilton – concordam: “O principal desafio é gerar um ciclo positivo baseado na melhor relação com os diferentes canais de distribuição da hotelaria”.
“A retomada da demanda, baseado no principal pilar, que é a recuperação da diária média aos níveis de 2019, com foco no resultado líquido, analisado canal por canal de venda, foi o ponto focal deste primeiro encontro”, afirma Diego Lando, referindo-se também às negociações diretas que são realizadas pela força de vendas, no âmbito da iniciativa privada e do poder público.
O próximo encontro departamental da Abih-SP será com o time de eventos. e se realizará no dia 18 de maio, amanhã, 10 da manhã, no Sheraton SP WTC Hotel. Entre outros temas considerados de extrema importância para esse momento da hotelaria, sob os efeitos das mudanças geradas pela pandemia, os participantes responderão questões do tipo: O que mudou? Existe um novo formato? Demanda represada, até quando? É possível pensar em recuperação da tarifa?
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