*por Vanessa Ferraz
Sabe aquele projeto que foi confiado a você e que precisa começar a engrenar?
Esse foi o start para usar o Marketplace dentro de uma empresa B2B. Em poucas palavras, trabalho com o Marketing desde que entrei para o mercado, em um grupo atacadista de mais de 50 anos de atuação. Com o passar do tempo, me foi confiado o desafio de fazer a gestão de uma das marcas.
Tínhamos acabado de investir fortemente em uma loja física de 5 mil metros quadrados, contribuindo com o polo atacadista da região, que há cinco anos seguia em ampla expansão. Porém, não demorou muito para que os resultados atingissem o esperado. Neste período começamos a ver o crescimento exponencial para as vendas on-line.
Foi então, que em 2015, após uma imersão na NRF, iniciamos uma operação focada em Marketplace em um dos segmentos de venda de nosso atacado.
Enxergamos no Marketplace uma nova possibilidade de parceria, um potencial cliente para nosso B2B. Começamos do zero: sem conhecimento de como funcionava a estratégia de cada canal e não tínhamos nenhum contato comercial que nos mostrasse o caminho, apenas cadastrávamos nossos produtos e esperávamos os resultados.
Este projeto foi e segue sendo um enorme desafio. A começar por ser uma mulher, a primeira neta do fundador da empresa se dispondo a propor inovação a um grupo formado por uma diretoria tradicional, que há décadas vinha trabalhando com os mesmos métodos. Em seguida, foi necessário enfrentar os obstáculos de entrar em uma operação de “mar aberto”, extremamente nova, porém, que já se consagrou como uma onda consistente.
Outro desafio foi empregar uma cultura mais ágil em um grupo B2B que inovou ampliando sua operação para o B2C. Sabemos que a velocidade de venda do varejo é completamente diferente do B2B. É por isso que costumo brincar que esse mercado do Marketplace é uma “montanha-russa”, todos os dias tem uma emoção nova.
Esse dinamismo exige dos lojistas flexibilidade, agilidade e engajamento com os canais. Colocar em prática essas características têm nos ajudado a ter sucesso com nossos parceiros. Vejo que algumas empresas questionam bastante essa dinâmica, mas gosto de identificar as oportunidades e aproveitá-las.
Os Marketplaces buscam preço sim, mas também ‘seller’ de profundidade de estoque, ótimo SAC, performance logística, e cadastro completo. Com esse combo, o trabalho é feito em conjunto, construindo uma parceria interessante para ambos os lados.
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É claro, há muito o que aprimorar. Porém, vejo diariamente o crescimento desses canais e da nossa marca que era apenas regional e não existia no mundo on-line, e em pouco tempo ganhou credibilidade e posicionamento de marca.
Há seis anos nesse mercado foram vários os avanços de aprendizado na construção de nossa marca. Dentro dos Marketplaces estamos colhendo os resultados de crescer muito mais rápido do que em apenas um e-commerce da própria marca. Ao estar dentro de um canal de reputação, recebemos a chancela do Marketplace e temos a oportunidade do consumidor final conhecer nosso mix de produtos e a nossa qualidade.
O trabalho de construção e fortalecimento de marca demanda um grande investimento de marketing, e o Marketplace é uma forma de ter essa alavancagem. Além disso, estar dentro dos canais tem nos garantido possibilidades para novos negócios.
Sobre novos negócios, analisando e estudando a estratégia de um dos grandes Marketplaces percebi o investimento e o foco deles em uma categoria onde não tínhamos nenhum produto, mas que tínhamos condições de desenvolver. Fizemos, cadastramos e hoje já temos um bom resultado dentro de mais uma categoria. E assim continuamos buscando oportunidades.
Como em qualquer tipo de operação há riscos, no Marketplace não é diferente.
Por se tratar de um negócio novo e em constantes mudanças, existem situações inesperadas que oneram nosso trabalho. Para exemplificar, passamos por duas situações em dois Marketplaces diferentes, onde ficamos com a loja bloqueada apesar de termos seguido todas as regras. Na primeira ficamos fora do ar por uma semana e apesar dos prejuízos, a única resposta que tivemos foi que estavam verificando. Na segunda situação, a perda foi de cinco dias bloqueados e uma queda no ranqueamento dos produtos na busca dentro do site.
Em outro momento estávamos vendendo um grande volume de cobertores e o cadastro do produto apontou um erro. O comercial nos solicitou a correção, e ao fazer a correção o produto foi deletado da plataforma. Resultado? Perdemos todo o ranqueamento do produto e as vendas pararam. Por consequência fiquei com o estoque alto parado. Poderia estar desacreditada com o Marketplace, mas não. Tiro como uma lição e já me preparo para mais um inverno, pois sei que o item tem potencial. Acredito que esse modelo de trabalhar com o meu cliente no Marketplace também contribuí com a parceria e sinergia.
Por falar em sinergia, construímos a nossa participando de todos os eventos do setor, que são encontros onde o lojista tem a oportunidade de estreitar relacionamento com os fornecedores e ter acesso às informações de vendas e de categorias de produtos em potencial, usando tudo isso a seu favor. Inclusive já apresentei amostras de tecidos em um desses eventos, os quais tinham pouca divulgação, mas muito potencial de venda. E deu certo!
Para finalizar, o que quero compartilhar é que em nossa cadeia de distribuição encontramos mais uma oportunidade de venda. O Marketplace é mais uma possibilidade e não tira vendas de nenhum outro canal. Com ele fizemos a inserção da nossa marca no mundo digital. A aposta de competitividade de nosso negócio está em trabalhar com multicanais, fazendo com que o on-line e off-line se complementem.
* Vanessa Ferraz é diretora da BF Colchões, responsável por E-Commerce
