Você sabe o que está verdadeiramente por trás de uma decisão de compra? O que muitas vezes as marcas analisam no comportamento dos consumidores é uma parte minúscula dos processos cerebrais.
Por isso, a comunicação está sempre em busca de formas mais assertivas para entender como ocorre a tomada de decisão. Assim, na década de 1990 surgiu nos EUA os primeiros indícios do neuromarketing, ferramenta complementar que busca conhecer, por meio do estudo das reações cerebrais, o consumidor de forma muito mais profunda.
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Para Ricardo Franken, managing director da Integer\OutPromo, primeira agência e-commerce do mercado brasileiro, o neuromarketing já influencia há algum tempo a comunicação e as vendas.
“Com cada vez mais dados, mais tecnologia e uso de inteligência artificial, as ferramentas de neuromarketing poderão ser usadas de forma ainda mais precisas e, principalmente, individualizadas. Em vez de utilizar os mesmos estímulos para todo o público, isso poderá ser feito de forma personalizada baseada no histórico e nos dados disponíveis sobre cada indivíduo”, explica.
Um dos desdobramentos mais conhecidos do neuromarketing na comunicação são os gatilhos mentais, ações inconscientes que despertam e influenciam as decisões de compra. Há vários, mas os mais famosos são:
Escassez: é aquele famoso “produtos limitados”. Buscam dar a sensação de que você pode perder a oportunidade. Nesta mesma pegada, há a urgência. Exemplos são comunicações que usam termos como “só hoje” ou “não perca essa oportunidade, compre agora”.
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Novidade: gatilho que busca dar ao consumidor a sensação de que ele tem algo novo, antes dos outros. Os lançamentos da Apple, pré-lançamentos de produtos ou mesmo de filmes, músicas e livros são excelentes exemplos.
Assinatura Neurológica Icônica: é o elemento sensorial mais significativo durante o processo de consumo daquele produto ou serviço. Por exemplo: o barulho das batatinhas Ruffles ao mastigar. Isso faz com que uma marca se torne memorável e inesquecível criando um certo ritual durante o consumo.
Além dos gatilhos mentais existem outras técnicas de neuromarketing, como o uso de cores, tipos de imagens, humanização e formatos de textos que podem ser usados dependendo do objetivo a ser alcançado em cada iniciativa da marca.
Há ainda “gatilhos” provenientes da psicologia comportamental, como por exemplo, autoridade (alguém ou algo que tem forte influencia sobre nossas decisões) e prova social (depoimentos e feedbacks sobre um produto/serviço. Isso porque as pessoas costumam escolher o que está sendo mais procurado).
Segundo Guilherme Ferris, CEO do Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN), compreender e aplicar o neuromarketing é uma questão de sobrevivência das empresas num futuro próximo.
“Todas as empresas e marcas que ainda não fizeram isso desaparecerão”, opina.
“O que nos resta para nos diferenciar num mercado competitivo, é o que sabemos sobre para quem vendemos. Quando mais entendemos as motivações de compra dos nossos consumidores, consequentemente melhor e mais precisas serão nossas estratégias de comunicação e vendas”, conclui.
